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제  목 목표 VIP고객을 발굴하고 접근하는 방법
  주  제 자기계발, 사례경영, 마케팅/세일즈
  대  상 중간관리자, 실무자
  도서명 VIP 마케팅 불변의 법칙 (세부정보보기)
  출판사 호이테북스

 

 

북다이제스트

여기서 VIP 마케팅의 대상이 되는 고객을 '자사의 최상위 고객=VIP 고객' 또는 '그럴 가능성이 높은 고객'으로 정의하면 VIP 고객의 수는 적게는 몇 명에서 많게는 수십만 명까지 될 수 있다. 이런 면에서 보면 VIP 마케팅은 타깃 마케팅의 일환이라고 볼 수도 있다.
그러나 기존의 타깃 마케팅 방법이 고객 세분화(Segmentation), 타깃팅(Targeting), 포지셔닝(Positioning), 차별화, 고객 만족 등의 방법론으로 접근하는 데 반해 VIP 마케팅은 고객 세분화에 의한 최상위 고객을 타깃으로 1:1(One to One), 맞춤화(Customization), 고객 로열티(Customer Loyalty) 마케팅을 통해 새로운 가치를 창출하기 위한 방법론으로 그 접근점이 다르다.
1장. 지속 가능 기업을 위한 솔루션, VIP 마케팅_VIP 마케팅이란? 중에서

VIP 마케팅을 도입해야 할 일곱 번째 이유는 최고의 VIP 고객만이 갖고 있는 연대감과 소속감을 마케팅에 활용할 수 있기 때문이다. VIP 마케팅의 주요 대상인 부유층은 배타적이다. 물론 그들 탓만은 아니다. 그 대신 그들은 자기들만의 울타리를 만들어 자기들끼리만 교류한다.
그리고 상품이나 자신이 거래할 회사를 선택할 때도 까다로운 편이다. 그러나 일단 이들의 울타리 안에 진입하기만 하면 일반 고객들보다 빠른 속도로 고객을 확보할 수 있게 된다. 한 사람의 신뢰를 얻으면 주변 동료나 친지들에게 자발적으로 소개하기 때문이다.
1장. 지속 가능 기업을 위한 솔루션, VIP 마케팅_왜 VIP 마케팅을 도입해야 하는가? 중에서

고객 로열티를 측정하는 가장 중요한 지표는 재구매율이나 고개 유지율, 고객 지갑 점유율이다. 재구매율이나 고객 유지율을 100%로 만든다는 것은 고객을 한 사람도 이탈시키지 않는다는 것을 의미한다. 모든 사람을 로열티가 높은 충성 고객으로 만들 수 있는 것이다. 고객만족도가 높은 기업과 고객 로열티가 높은 기업 사이에는 이렇게 큰 차이가 존재한다. 이것이 바로 고객 로열티를 높이기 위한 전략을 실행해야 하는 가장 큰 이유이다. 어처럼 고수익 ? 고성장을 하기 위한 가장 중요한 원천 중 하나가 고객 로열티이다.
4장. VIP 고객 유지와 성장 전략_고객 로열티와 충성 고객 및 알파 고객의 상관관계 중에서

뱅가드는 이처럼 수많은 기업과 정반대되는 의사 결정을 했다. 그 결과, 일시적으로 회사의 수익은 감소하기도 했지만 오히려 한 단계 더 도약하는 계기가 되었다. 전혀 기대하지도, 상상하지도 못했던 수수로 자율 인하 조치에 감동을 받은 고객들이 알파 고객이 돼 투자 금액을 대폭 늘리는 것은 물론 주변 고객들을 적극 추천해줬기 때문이다.
뱅가드 그룹의 이런 의사 결정은 1975년 회사 창립 이후부터 30여 년 넘게 회사보다 고객 수익을 최우선하는 기업 문화를 구축하기 위해 노력해 왔기에 가능한 일이었다.
5장. 명품이 아니라 가치를 팔아라!_VIP 고객에 팔아야 할 첫 번째 가치 : 신뢰 중에서

매슬로우는 인간 욕구의 5단계설에서 가장 최상위의 욕구로 자아실현의 욕구를 꼽았다. 생리적 욕구, 안전, 사회적으로 존경받고자 하는 욕구보다 인간이 추구하는 최상위의 욕구가 바로 자아실현이라는 것이다.
먹고 사는 게 급선무인 사람들에게는 전혀 생각조차 할 수 없는 문제겠지만 VIP 고객들에게는 이러한 자아실현의 욕구가 최상위의 가치이다. 여기에 바로 VIP 마케팅의 기회가 있다. 그들에게 자아실현의 기회를 제공하면 그만큼 고객의 마음을 사로잡을 수 있기 때문이다.
5장. 명품이 아니라 가치를 팔아라!_VIP 고객에 팔아야 할 네 번째 가치 : 자아실현 중에서


책속의 TIp

1. 연구,조사에 의한 방법
2. 세미나 개최 및 후원
3. 이벤트 개최 및 후원
4. 기존 VIP 고객으로부터 소개를 받는 방법
5. VIP 인맥 만들기
6. VIP 고객 발굴 캠페인
7. 기존 VIP 고객 연대감, 소속감 활용

사례1

VIP 마케팅이란?
여기서 VIP 마케팅의 대상이 되는 고객을 '자사의 최상위 고객=VIP 고객' 또는 '그럴 가능성이 높은 고객'으로 정의하면 VIP 고객의 수는 적게는 몇 명에서 많게는 수십만 명까지 될 수 있다. 이런 면에서 보면 VIP 마케팅은 타깃 마케팅의 일환이라고 볼 수도 있다.
그러나 기존의 타깃 마케팅 방법이 고객 세분화(Segmentation), 타깃팅(Targeting), 포지셔닝(Positioning), 차별화, 고객 만족 등의 방법론으로 접근하는 데 반해 VIP 마케팅은 고객 세분화에 의한 최상위 고객을 타깃으로 1:1(One to One), 맞춤화(Customization), 고객 로열티(Customer Loyalty) 마케팅을 통해 새로운 가치를 창출하기 위한 방법론으로 그 접근점이 다르다.
1장. 지속 가능 기업을 위한 솔루션, VIP 마케팅_VIP 마케팅이란? 중에서

사례2

고객 로열티와 충성 고객 및 알파 고객의 상관관계
고객 로열티를 측정하는 가장 중요한 지표는 재구매율이나 고개 유지율, 고객 지갑 점유율이다. 재구매율이나 고객 유지율을 100%로 만든다는 것은 고객을 한 사람도 이탈시키지 않는다는 것을 의미한다. 모든 사람을 로열티가 높은 충성 고객으로 만들 수 있는 것이다. 고객만족도가 높은 기업과 고객 로열티가 높은 기업 사이에는 이렇게 큰 차이가 존재한다. 이것이 바로 고객 로열티를 높이기 위한 전략을 실행해야 하는 가장 큰 이유이다. 어처럼 고수익 ? 고성장을 하기 위한 가장 중요한 원천 중 하나가 고객 로열티이다.
4장. VIP 고객 유지와 성장 전략_고객 로열티와 충성 고객 및 알파 고객의 상관관계 중에서