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제  목 애플과 삼성전자, 델과 HP간의 경쟁에서 최후의 승자는?
  주  제 경영/전략/관리, 사례경영, 경영, 경영/전략/관리, 사례경영, 경영
  대  상 경영자, 중간관리자, 경영자, 중간관리자
  도서명 스노우볼 마켓 전략 (세부정보보기)
  출판사 (주)전략시티

 

 

북다이제스트

<송재용 서울대학교 경영대 교수의 감수평>

저자가 이 책에서 비판하였듯이 이러한 2010년대 거대한 패러다임 변화에 직면하여 기존의 경영전략 이론들은 패러다임 변화에 대응한 기업의 전략 방향을 제시하는데 한계에 직면하고 있는 것이 현실이다. 마이클 포터의 본원적 경쟁전략론 등 기존 경영전략의 주요 이론들이 환경이 보다 안정적이고 예측 가능한 시대에 개발되었고 새로운 시장이나 산업을 어떻게 창출하느냐에 초점을 맞추기 보다는 기업의 관점에서 이미 형성된 시장이나 산업에서 어떻게 하면 경쟁 우위를 확보하느냐에 초점을 맞추었기 때문이다. 몇 년 전 INSEAD의 김위찬 교수가 ‘블루오션 전략’을 제시하여 큰 호응을 이끌어낸 것도 패러다임 변화 시기 기존 경영전략 이론의 한계에 대해 많은 기업 임직원들이 공감을 하였기 때문이다. 블루오션 전략이 기업 차원에서 고객의 니즈를 잘 분석하여 차별화와 저원가를 동시에 달성함으로써 경쟁자가 없는 블루오션을 창출할 수 있다는 점을 강조한데 비해 이 책은 전체 시장이나 산업 생태계Eco-System 관점에서 어떻게 하면 새로운 수요 시장을 창출할 수 있는지에 초점을 맞춤으로써 또 다른 시각에서 기존 경영전략 이론의 한계점을 극복할 수 있는 방안을 제시했다는 점에서 이 책은 큰 의미를 지닌다고 하겠다.

특히 앞에서도 적었듯이 기존 전략 이론에서는 미시적인 관점에서 기업의 경쟁 우위나 신사업 진출에 초점을 맞추다 보니 어떻게 하면 기업이 새로운 시장을 창출하고 키워나갈 수 있을지에 대한 보다 거시적인 시각이나 분석 기법, 실행 방안은 제대로 제시하지 못하였다. 하이테크 마케팅에서는 최근 새로운 시장을 개척하고 초기 단계의 캐즘Chasm을 극복하는 방안에 대해서 통찰력 있는 관점들이 제시되었지만 마케팅 측면에 초점을 맞추다 보니 보다 거시적이고 전략적인 시각이 부족하여 아쉬움이 많았다. 이 책은 보다 거시적이고 전략적인 관점에서 글로벌 저성장 및 수요 포화로 대변되는 풍요의 시대에 기업이 어떻게 하면 이 책의 저자가 이야기하는 ‘스노우볼 마켓’이라는 신시장을 창출할 수 있는지를 자세히 제시하고 있다.

이 책의 최대 장점은 스노우볼 마켓 창출 프로세스와 실행전략을 단계별로 풍부한 사례와 함께 기술하고 있다는 점이다. 수요 창출 기회의 발굴, 스노우볼 시즈의 구축, 스노우볼 효과의 창출, 스노우볼 마켓의 완성이라는 각 단계별로 세부적인 가이드라인을 매우 논리적이고 통찰력있게 제시하고 있으며 많은 사례가 제시됨으로써 독자들의 이해를 돕고 있다. 특히 이 책은 저자도 스스로 강조하였듯이 단순히 전략 측면의 거대 담론을 제시하는 책이 아니라 기업에서 경영전략을 수립하고 실행하는 기업체 임직원들이나 기업의 전략 수립을 조언하는 경영 컨설턴트들이 실무에 활용할 수 있도록 실행에 초점을 맞추고 있다는 점에서 더욱 가치가 있다.

이는 저자가 기업체에서 다년간 전략기획 업무를 담당해 왔고, 전략 분야에서의 컨설팅이나 강의를 통해서 20여 년 가까이 전략 전문가로서 축적한 전략기획 실무 역량이 있기에 가능하였을 것이다. 여기에 덧붙여서 수많은 전략 서적을 숙독하고 나름 전략 이론의 한계와 나아가야 할 방향에 대해 고민을 거듭한 결과 저자는 경영전략에 대한 이론적 기반도 매우 탄탄히 구축하였다. 이를 바탕으로 이론적 관점에서 통찰력있는 새로운 시각과 실무에 적용 가능한 세부적 지침이 동시에 담겨 있는 보기 드물게 수준 높은 전략 서적이 완성된 것이다.



<류한호 삼성경제연구소 전무의 추천사>

마이클 포터의 경쟁 전략에서부터 김위찬의 블루오션 전략에 이르기까지 경쟁우위나 신사업 진출에만 초점을 맞춘 기존 전략은 실질적인 성장 방안을 제시하는 데 한계를 보인다. 이에 저자는 다양한 기업들의 사례를 통해 거시적으로 새로운 수요 시장 창출 전략을 설득력 있게 제시하고 있다. 성장 기회를 찾고 있는 많은 경영자들에게 강력히 추천한다.


책속의 TIp

최근 애플과 삼성전자는 전 세계적으로 특허 소송전까지 벌이며 치열한 경쟁을 하고 있다. 2012년 들어 삼성전자가 앞서 나가던 애플을 역전하며 스마트폰 1위에 올랐으나 애플 역시 미국 특허 소송에서 승리하는 등 반격에 나서고 있어 누가 승자가 될지 예측하기 어렵다. 여러분 생각엔 누가 승자가 될 것 같은가? 정답은 ‘둘 다 승자’다. 2012년 애플과 삼성의 실적이 이를 말해주고 있지 않은가? 물론 향후 특허전의 결과에 따라 애플 이익은 늘고 삼성전자는 다소 줄 수 있겠지만 양사 모두 스마트폰 시장 성장의 과실을 함께 누릴 것은 자명하다. 결국 애플과 삼성전자 역시 ‘나는 가수다’에 참여한 기성 가수들처럼 치열한 경쟁 속에 사람들의 관심을 스마트폰과 태블릿 PC로 유도함으로써 양사 모두 승자가 되는 길을 함께 개척한 셈이다.
또 다른 예를 살펴보도록 하자. PC 시장의 선두자리를 놓고 치열하게 다투고 있는 델과 HP 중 누가 진정한 승자일까? 정답은 ‘둘 다 패자’다. 델과 HP 모두 태블릿 PC의 등장으로 고전을 면치 못하며 2011년 부진한 실적을 올렸으니까 말이다. 그렇다면 승승장구하고 있는 애플과 삼성전자, 부진을 거듭하고 있는 델과 HP, 이 둘의 차이점은 무엇일까? 바로 수요 창출력에서 차이를 보였기 때문이다. 스마트폰과 태블릿 PC 시장은 새롭게 수요를 창출하며 성장하는 시장인 반면 PC 시장은 태블릿 PC 등에 밀려 수요가 축소되는 시장이라는 점이다.

사례1

모방도 훌륭한 전략이다
후발주자는 어떻게 스노우볼 마켓에 참여해야 성공의 기회를 잡을 수 있을까? 결론적으로 말하면 이미 시행착오와 위험을 감수하며 리더가 개발한 스노우볼 마켓 비즈니스 모델을 모방하는 전략이 현실적으로 가장 효과적이다. 이미 성공한 모델을 발전적으로 모방함으로써 불확실성을 제거하며 성공 가능성도 높이고 비용도 절감할 수 있기 때문이다. (중략) 그러므로 창의적인 혁신을 추구하며 스노우볼 시즈를 구축하려는 시도도 필요하지만, 무조건 모방은 나쁜 것이라며 비난하기보다는 모방을 통해 빠르게 스노우볼 마켓에 진입, 스노우볼 효과를 창출하는 전략을 활용할 수 있어야 한다. 더구나 시장 진입 후에 스노우볼 효과를 어떻게 창출하느냐에 따라 후발 주자도 리더가 될 수 있다는 걸 감안하면 더욱 그러하다. 결국 모방도 훌륭한 전략이다.

사례2

타타 나노의 실패
또 다른 대표적인 오해가 바로 저가라면 구매를 유도할 수 있다는 믿음이다. 앞서 가격을 인하함으로써 수요 창출에 성공했던 제록스나 HP 등을 보더라도 이는 당연한 명제인 것처럼 느껴진다. 하버드 비즈니스 스쿨 석좌교수인 클레이튼 크리스텐슨이 ‘파괴적 혁신’ 이론을 주창하며 저비용 사업 모델로 비고객을 공략하는 로우엔드 전략을 얘기한 바 있듯이, 저렴한 가격이 ‘구매할 수 없었던’ 비고객을 공략하는 핵심 요인임은 주지의 사실이다.
하지만 ‘저렴한 가격 = 수요 창출’이라는 일차원적인 접근은 오히려 실패를 부를 수 있다. 대표적인 사례가 타타 나노 자동차다. (중략) 그러므로 성숙기 상품이라면 저렴한 가격이 ‘싸구려’가 아닌 좋은 품질의 ‘합리적 가격’임을 사람들에게 인식시키는 활동이야말로 수요를 창출하는 데 있어 가장 중요하다. 사실 월마트나 사우스웨스트 항공, 자라 등이 성숙기 산업에 속해 있음에도 저렴한 가격으로 비고객을 공략한 것도 단순히 ‘저가’로만 어필한 것이 아니었다.